Persuadere. La metà di voi, leggendo il titolo avrà pensato a qualcosa fra il mistico e il contemplativo (che poi sono sinonimi, ma in questo caso li usiamo vicini per raddoppiarne il senso divino!), che offusca la mente, irretisce i sensi del lettore e bum! Lo fa cadere ai nostri piedi.

La persuasione è molto diversa dalla manipolazione. Persuadere qualcuno significa spingerlo, gentilmente, a fare qualcosa di cui ha bisogno e che vuole fare, facendo leva sulle emozioni.

Manipolare qualcuno invece, significa spingere qualcuno a fare qualcosa che non vorrebbe fare.

Per questo i vostri contenuti dovrebbero essere persuasivi e non manipolatori. E come fare? Prendendo spunto dalle sei leve della persuasione di Robert Cialdini!

Vediamole insieme:

  1. Reciprocità.
    Per spiegartela ti facciamo direttamente un esempio pratico. La tua amica Marta ti invita a cena. Prepara tutto lei: antipasto, primo e secondo e ti chiede persino di non portare il dolce perché ha provato a cucinare la cheesecake ai frutti di bosco che a te piace tanto.
    Da lei mangi molto bene, ti diverti, insomma, la ritieni un’ottima amica. Marta ha un bel micione che ha amabilmente, ma non casualmente, chiamato “Cruciatus”, come la maledizione di Harry Potter. La tua amica deve andare via due giorni per lavoro e ti chiede di tenerle il gatto. Tu che fai? Vorrai mica dirle di no dopo la cenetta deliziosa che ti ha preparato? Sì, ti ha fregato. La reciprocità è un dare e avere. Io ti faccio un favore e poi tu, che fai, non ricambi? Sarebbe scortese! Questo è il classico meccanismo per cui, in cambio di un “regalo” come un ebook o un file scaricabile, vi viene richiesta la vostra mail.  
  • Simpatia.
    Chi sono i simpatici? Quelli che si mettono sul nostro stesso piano e non ci fanno sentire inferiori. Per questo i “leader di settore” ci fanno sempre un po’ storcere il naso. Per questo la Nike, che nelle sue pubblicità promuove lo sport proprio per tutti e che lancia la sua nuova linea over size, ci piace assai. Per questo, da quando H&M ha proposto, nella sua linea di costumi da bagno, modelle curvy, ci ha convinto a comprare quel mutandone a righe a vita altissima che “Marylin scansate”.
  • Collegatissima alla simpatia abbiamo la coerenza, terza leva. Qui si parla di tono di voce e ancora una volta rendiamo il senso grazie ad un esempio. La Ceres, fortunatissima azienda a livello di comunicazione, ha scelto di adottare un tono di voce ironico che a noi piace molto e che ha portato tante attività a scegliere la stessa strada per poi scoprire che, ahimè, non tutti riescono ad essere ironici sempre.  Se scegli di essere ironico poi devi mantenere una costanza. Se scegli di essere serioso, poi non te ne puoi uscire con le battutine per sfruttare il real time marketing, perché l’unica cosa che otterrai sarà un cliente disorientato che non fiderà più di te.
  • Riprova sociale. È scritta così, ma dovresti leggerci “SE SEI BRAVO DOVREBBERO DIRLO GLI ALTRI, NON TU!” (Sì, lo abbiamo scritto grosso per trasmetterti un tono di voce imperativo). Troppo facile dire “noi siamo i migliori”, ci mancherebbe che noi dicessimo “sai che c’è, facciamo schifo”. Però quanto potremmo essere credibili così? Se invece la tua migliore amica ti dicesse che devi proprio seguire il nostro profilo Instagram (@Petitstudio.to) perché è fatto molto bene, non le crederesti ciecamente?
  • Autorità. Questa leva potremmo anche definirla come “Perché lo ha detto mamma”. Quando eravate piccoli non vi è capitato di chiedervi il perché di qualche cosa e di accettare di farla senza ulteriore spiegazione, se non quella che a chiedervelo era vostra madre? Questo perché tendiamo a ritenere le persone più grandi di noi autorevoli, quindi più esperte. Per questo ci fidiamo automaticamente della loro opinione.
    In pubblicità si può trasformare in due modi:
    – autorevolezza vera: l’esperto del settore ci conferma che un contenuto è veritiero.
    – autorevolezza mascherata: paghiamo un’influencer per farle dire che quel tè dimagrante è miracoloso. Poi lo compriamo, ci mangiamo una bella pizza e scopriamo che non è miracoloso manco per niente.
  • Scarsità. L’esempio lampante ce lo fornisce Booking. Stiamo cercando un hotel per quest’estate (anche se non sappiamo ancora se potremo rivedere il mare, ma tant’è), troviamo un prezzo conveniente e bum: compare quell’odiosa finestrella a sinistra dello schermo che ti dice “Altri due utenti stanno visualizzando questo stesso hotel”. Guarda caso ci sono solo più due camere disponibili.  La reazione istintiva sarà di bloccare la prenotazione pur di non perdere l’offerta. Ecco questa leva è molto potente, ma è anche vero che dopo le innumerevoli volte in cui è stata usata (vedi “Poltrone & Sofà” che avrebbe dovuto chiudere nel 2000), tendiamo a farci impressionare meno, motivo per cui andrebbe usata in maniera sottile.

Pronto per scrivere testi persuasivi? Se non sai da dove partire potremmo aiutarti noi, ma non perché pensiamo di essere le più brave, perché alcuni ci hanno detto che non siamo poi così male, eh.